47.钢铁等产品的销售多采用窄渠道，而日用便利品销售则多用宽渠道。试用所学知识分 析其决策的合理性。

47.钢铁等产品的销售多采用窄渠道，而日用便利品销售则多用宽渠道。试用所学知识分 析其决策的合理性。
【正确答案】：企业在选择流通渠道成员时应考虑： （1）目标市场状况； （2）企业的财务状况； （3）产品组合情况； （4）市场份额； （5）商品推销能力； （6）储运能力； （7）中间商状况； （注：每个要点1分，简要说明3分，言之有理 均可酌情给分）
【题目解析】：（一）商品流通渠道的形成是与客观销售环境密不可分的，影响商品流通渠道的环境因素很多，其中最主要的决定因素有：1.商品自身条件。（1）商品的自然属性。（2）商品的体积和重量。（3）商品的价格。（4）商品的技术服务能力。2.市场供求条件。3.社会经济条件。（1）社会生产力发展水平。（2）国家制定的法律和政策。（3）交通运输条件。（4）物流设施条件。4.企业内部条件。（二）对钢铁产品、日用便利品进行分析1.对钢铁产品分析窄渠道是指中间商数量越少，产品在市场上的分销面窄，产品的销售渠道窄。从自身条件来看，钢铁产品体积大、重量大，其搬运、装卸复杂，运输成本高。商品的价格高，生产技术复杂，生产能力有限。从其他方面看，钢铁产品的市场需求针对特定行业，消费者群体相对狭窄。根据以上特点，钢铁等产品的销售适宜采用窄渠道。2.对日用便利品分析宽渠道是指中间商数量越多，产品在市场上的分销面广，产品的销售渠道宽。从自身条件来看，日用便利品体积小、重量小，其搬运、装卸相对简单，运输成本相对较低。商品的价格相对较低，生产技术相对简单。生产能力较强。从其他方面看，日用便利品市场范围广阔，消费者数量众多。根据以上特点，日用便利品的销售适宜采用宽渠道。参见教材P235。