试述对来自不同招聘渠道销售人员的激励做法。

试述对来自不同招聘渠道销售人员的激励做法。
【正确答案】：来自不同招聘渠道销售人员，员工可以分为以下四种:根据销售人员招聘方式的不同1.从企业内部招聘来的新成员。那些由本企业其他部门转来的销售人员，他们已经认同了企业的文化，并已经融入了企业的文化氛围。在这种情况下，销售经理有必要帮助他们融入销售团队，并明晰其工作职责。换言之，在销售方面要像对待团队的新成员那样去对待他们。2.新招聘来的经验相对较少的销售人员。对于这些销售人员，销售经理对其进行激励时，可以采取以下几种方式:·安排导师，使他们融入团队。·提供机会，使他们在当地扎根，例如供给住房、联系银行等。介绍他们和同事认识。·通过介绍工作内容、业绩考察标准、业绩评估表格、报酬机制、晋升途径等，让他们明晰各自的职责。·在培训时，有意提早安排一些挫折，让他们有一定的“免疫力”，以便将今后可能会受到的心理伤害减少到最小程度。·帮助找出他们的初期优势、基本需求并需要进行专门培训的领域。及早提供机会来安排和指引他们达到成功等。这些都能使新来的销售人员尽快进入状态，踏上正轨。3.从别的企业招聘到的有经验的销售人员。有经验的新员工学习的时候进步很快，因为他们具有在另外某个企业从事销售工作的经验。对于这些同一行业转来的新成员，销售经理应该尽量帮助他们适应企业文化，并融入销售团队。文化是每个企业特有的，企业文化能提高销售额，减少销售人员流失，提高整个团队的凝聚力等，并对建立在价值观基础上的、企业内部特定的社会结构也能带来有益的影响。但那些由于其丰富经验而获招聘的销售人员，可能在另一类组织或销售队伍中已经受过原来企业文化的熏陶，如果新企业想要保留其文化优势，就必须让这些新人适应自己的企业文化。4.本企业的老成员。有经验的销售人员可以分为两类，一类是成功的，而另一类是目前面临着困难的。对于前者，销售经理可以为他们不断创造机会，让他们施展才能，获得成功，满足他们对成功的需求、控制的需求、实现自我的需求。赫兹伯格说过:“不是你激励人们去获得成功，相反，是你给他们成功的机会，然后他们就会被激励”说的正是这种情况。要使那些业绩下降的老销售人员受到激励，的确存在一些特殊的困难。一般来说，他们不易受激励的原因可能是缺乏兴趣、缺少努力而跟不上工作发展的新要求。销售技巧退步引起业绩下降。因为自己逐渐年长而越来越多的年轻同事发展得很快，所以怀疑自己的能力。健康恶化或家庭环境每况愈下。觉得自己失去了晋升的机会。由于基层销售，销售经理要花更多的时间在新员工身上，使得销售经理在各个销售人员身上花费的时间不平等。这些问题是对销售经理激励能力的一大挑战。对于老资格的销售人员，销售经理必须将他们的某些不足与其对整个销售活动的贡献有机地联系起来，双方应该就绩效标准与业绩水平之间的差异达成一致。此外，销售经理还应该尽量纠正花在新老销售人员身上时间的差别。有时甚至可以考虑让老销售人员做新销售人员的导师来解决这一问题。无论是对新销售人员、老销售人员还是有销售经验的销售人员，销售经理都可以通过各种手段将几乎所有的问题转化为激励的机遇，启发、鼓励、诱导或挑战销售人员来进行自我管理，以创造佳绩。